从找客难到客源滚滚 灏观科技用智能销售撬动增长

“我国正处于‘大众创业,万众创新’的澎湃浪潮中，创业团队也都曾在独角兽上市公司工作多年，经历了公司由小到大的过程，深知企业发展过程中，专业的服务咨询是多么重要，可以让创业者少走弯路、少踩很多坑。”

谈到公司成立契机时，上海灏观信息科技有限公司（简称“灏观科技”）合伙人李筱熹这样说。

“从创立之初到现在，我们一直专注于为科技型、创业型的企业提供政策咨询服务。”

帮助企业打通政策支持最后一公里

据介绍，灏观科技通过大数据为科技型企业提供资质认定、补贴申请、产业规划与注册落地等服务，客户涵盖高新技术企业、创新型中小企业、专精特新企业、科技小巨人、国家专精特新小巨人等等。

“我们陪伴客户成长，以企业需求为核心，借助百万级的政策立项大数据和企业公开数据做分析，为客户提供多维度的政府项目规划。

举例来说，灏观科技根据客户的所在行业、规模，为客户寻找更合适的政策园区，即促成了政府的招商引资，客户也享受更多的政策扶持。截止目前，灏观科技的客户50%以上是专精特新企业。

为科技公司提供项目补贴申请服务的公司很多，灏观科技的竞争优势在哪里，又是如何怎么打动客户的？

李筱熹表示，“客户分布于上海各区、各行各业，为了更好量身定制方案，我们依托于大数据，通过聚焦客户所在的区域政策、量化产业发展阶段，在大数库中匹配对标公司过往的补贴情况，为客户量身定制方案，以争取到更多政策扶持。

以前灏观科技给客户规划全年项目需要2个小时以上，匹配度也不一定好，而现在，只需要登录自主研发的大数据小程序，3分钟内就能生成3-5家同行分析方案，帮客户进行更为科学的规划。

“好酒也怕巷子深”

“我认为企业发展最难的就是扩大营收，也就是说把我的好东西销售出去。我有大数据平台，如果那别人不知道有，或者不能跟对方决策人沟通，就不能把我们这么好的服务送达给客户。”李筱熹指出。

灏观成立之初，也和众多的中小企业一样，获客是最主要的、也是最大的难题，他们曾尝试使用各种公开数据来获取客户线索，但后来发现这类线索质量并不高，要么被开发次数过多，要么很多不是公司主要决策人。此后，也曾试图自己研发程序抓取线索，但浪费了大量的金钱与时间，效果却不明显。

“就像客户见到我们，惊讶于我们像一个政策数据咨询公司一样，我们相信市场上一定有类似我们这类的销售数据分析提供方，所以我们找到了励销云，当看到海量的数据、精准的线索分类时，立即决定合作。”

海量数据、线索精准分类，节省50~80%获客时间

“传统的方式获客，比如说各种网络推广，靠着排行榜点击率获客成本很高，而且未必精准。”李筱熹坦言，市面上有不少能提供客户线索的数据产品，但都有一个问题，无法看出这个线索是不是与其想找的关键决策人相匹配，一个个电话打过去很浪费时间。

“我们的人员以本科、硕士居多，人员成本比较高。在找客环节花费大量时间，就意味着要花费大量成本。”

“励销云销售来演示产品的时候，我看到搜客宝将线索数据来源标注了出来，比如来自企业年报、官网、招聘网站、招投标、电商平台、展会......还把这条数据是不是法人的、是不是财务的给标注了出来，我说这个就是我想要的，这数据给我就够了。于是，我们与励销云很快就成交了。”

搜客宝拥有2.7亿+企业数据覆盖能力，可以通过灏观输入的关键词为企业建立目标客户画像，随后快速建立搜索模型并进行智能匹配，助力企业找对客户。在这一环节中，销售只需输入关键词和筛选条件即可精准获得客户线索。

“不负众望的是，在五月份，我们就有客户转化实际的收益了。现在可以说，我们在获客方面的遇到的问题已经解决了。算下来，我们至少节省了百分之50~80%的找客筛客时间。”

精细化销售管理、量化销售节点、沉淀客户资产

以往，灏观科技的商务人员主要通过表格来做销售管理，哪一个销售人员开发了哪家客户，客户的什么情况都用表格来记录。

然而，这样的话，客户跟踪情况无法实时展现，领导无法知道商务人员今天加了几个客户，与老客户的沟通情况，更不知道销售过程中存在的问题。

“我们每周不太可能天天开会，管理层又身兼数职、无暇分身，时间长了就会发现信息传递不透明，却不知道问题在哪里。只知道有销售冠军，有弱的，你甚至想用力都找不到发力点着力点。”

为了进行销售流程的精细化管理，量化每个销售节点，2022年下半年灏观上线了励销CRM。

“每周客户跟踪的更新，都是有痕迹的，所有的信息都是标准化的。我能知道，这个商务有几个客户是成交的，有几个客户是在跟进，哪个客户已经进展到哪个时期了，线索有没有及时跟进，线索未及时跟进会掉进公海还能流转......这样子就更科学，我的销售线索也就更多了。”

“此外，商务人员是流动的，当他们离职时，这些客户数据信息都留在公司，那么新来的同事基于前人的总结，立马就能上手跟踪这些客户。”对于使用励销CRM获得的实实在在的收益，李筱熹如数家珍。

“下步的话，我们还准备上线励销AI语音机器人，搭配励销搜客宝、励销CRM一起使用，我相信从“找客-筛客-管客”到沉淀数据资产，全流程智能化销售会更科学。“