提升5倍销售人效，这家展会公司是怎么做到的

会展是世界三大无烟经济之一，每年全球各地要举办数十万场展会。展商参会的目的各异，有的是为了寻求上下游合作，与客户见面获得洽谈的机会；有的是做品牌曝光，展示公司实力；有的是为了招一些代理商，扩大渠道和业务版图。

2023终于迎来会展复苏，国内展会行业呈现一片欣欣向荣的景象，也让每个会展人增添了一份动力！为此，我们邀请到了上海某高端展会企业的金牌销冠石金金，分享她在总结的销售经验和行业洞察。

“最初，我从金融行业销售转战会展行业，考虑的周末能休息，压力不会那么大。但后来，我发现情况并不那么简单。”石金金说道。

她认为，展会销售这几年难做除了受疫情影响外，更重要的原因是拓客难、销售过程不可控。而如何见招拆招？如何成为一名金牌销冠？且听她慢慢道来！

用数字化工具主动出击 提升5倍销售人效

“2019年展会行业比较兴盛，而到了2020~2022这三年，整个行业受疫情影响挺大的。像我们公司，因为基本上是做中高端客户的，外展和内展业务一起进行，相对而言会稍微好一点点。”

石金金所在公司从事全球展览设计与搭建、会议活动策划、展厅展馆规划，他们参与的展会有很多——做国内特装，比如北上广以及各地各大展会，有自己的工厂，也有合作工厂。也做外展，像美洲、欧洲，以及迪拜、泰国这些亚洲国家，一般是找合作了多年的工厂来落地执行，他们通过远程来监工或者去现场；像非洲那边有一些电力展，作为主办方，负责主场搭建事宜；同时也承接客户的展厅，活动等设计和搭建。

“下游客户的话，各行各业我们都有。不像有的公司只针对一两个展会去做。我们做的比较宽，比如说前几年偏工业一些，近几年像C端的那种美妆、宠物展比较火也做的多起来。”

“公司最常用的客户开发手段是打电话，此外还有现场拜访客户，老客户推荐、朋友推荐、SEM推广等等。”石金金介绍说。

“以前做金融行业销售，客户是固定的，是已经存在于公司的，线索准确且稳定。但是展会行业，我们获得的线索精准度没那么高，电话打过去有很多并不是负责人，想找负责人是比较难的。

为解决线索准确率低，获客成本高的难题，该展会公司采购了励销搜客宝和AI语音机器人。今年2月通过外呼快速筛选意向商机，10天就取得171个意向客户，高于人工5倍效率。

以CRM助力精细化销售管理

周期长、涉及的部门和合作对象比较多，导致展会行业销售过程中充满了挑战。

石金金介绍，会展从拿到订单到完成订单，周期是比较长的。普通的展会至少两个月，有的展会项目会持续三四个月甚至更长，比如进博会从六七月份就开始准备，项目完成要到11月中旬结束，如果付款周期长还会更久一些。

“作为会展销售我需要全程对接，从接到客户开始，到确认需求，对接设计部，沟通方案修改方案，再到对工程落地执行，期间还要去跑工厂对一些物料单。像是进博会这种规格较高的展会或者重要客户参与的展会，也会去现场做支持。”

“有的客户有甲方的心态，会提一些天马行空要求。比如有时方案都已经在制作了，他突然看到一点，就想他们是不是也可以这么做一下？但所有方案都是提前确定好，并且需要制作时间的，不是说改就好改的，容错率也低，其实不是很利于更好的呈现，这时候可能就需要我们专业的引导。”

“客户一个电话打过来，我们可能就要加班加点干起来，之前有半夜一个电话，跟你对修改，你可能随时随地都要保持一个沟通状态......“

面对销售过程难把控问题，石金金所在公司引入了励销CRM，围绕“线索-客户-商机-合同-回款”等实现销售过程、客户资源、团队协同于一体的全流程精细化管理。

在崩溃中自愈

当谈到做销售，最挑战的事情是什么？

石金金认为是不断的克服自己的一些心理恐惧，不断的去提升自己。

“人其实有很多缺陷，比如说性格上、认知上，这就需要不断学习，不断调整自己。心态是非常重要。当你自己处于比较积极的状态的时候，一切东西更容易往一个好的趋势去走。”

“以前做金融行业，我只要去搞定客户就行了，现在除了去搞定客户以外，还要去搞定设计师、搞定内外各个环节的人，需要跟各个部门去协调这些工作，让他们去配合我的工作。”

“我也会有点玻璃心的，但是怎么说呢......在崩溃中自愈。”

“有时候我们会有很崩溃的时候，就感觉做了很多，但是效果不尽如人意。但是还是要一边带团队，一边去安慰别人，自己镇定，把自己状态调回来。”

当然，石金金表示，做销售也会有很多暖心的瞬间。

“我的第一家客户从开始接他的第一个案子，到现在所有的项目打包给我做，这是对我们的一个认可。有时候，客户想到了一点什么事他会问我，看到我有时候生病之类也会贴心的给我们一些时间， 会推荐一些熟悉的朋友给我......”

做销冠，最重要的品质是真诚

成为一个优秀的销售，石金金认为，最重要一个点是真诚。

“客户认可很多时候是觉得你人可靠、专业度好，很多东西想的比较周到，你给他的一些服务让他觉得物超所值，有附加值。”

“同样做一个展台，人家结束了。我会帮他想了一些活动类的、策划类的拓展，比如昨天那个是展会结束了，我帮他拍个视频去宣传，这些都是附加值。”

“坚持也是很重要的一点。跟客户沟通交流找痛点也好，跟设计交流沟通引导他们设计方向也好，为客户提供一些专业性的指导建议也好，都需要坚持和耐心。最终所有的东西都是围绕着客户去做的，客户才能认可你、相信你，愿意去跟你达成合作。

“有的客户第一次跟你合作，也许只是因为他对价格刚好满意，但是他能不能长期跟你合作，肯定是取决于服务过程中的很多东西。”