励销CRM赋能房企品牌建立数字资产

在红利日渐减少的市场环境下，企业的经营管理水平日益成为影响业绩表现的关键要素，而数字化转型，也开始成为房企品牌们弥补业绩短板的必经之路。

春江水暖鸭先知，纵观2020年的房地产头部企业，前Top50的品牌都已悉数投身数字化的建设之路，其中，有多数以上的房企品牌甚至直接把数字部门设为一级部门，由核心层人员垂直管理。这一切都足以说明，房地产行业的数字化转型正在提速。

就发展阶段而言，目前的房地产行业已迈入遍布数字化技术的3.0时代，那些无力抢夺KA资源的中下游企业群体，因缺乏相关力量加持，逐渐陷入了业绩低迷的僵局。客源数据繁杂凌乱、成交周期普遍较长，这些行业内自带的特殊属性，又成了房企们难以攻克的另一重枷锁。

快刀斩乱麻，为尽快打破业绩瓶颈，欧龙公司试图效仿头部品牌们的企业管理模式，希望通过启用有效的CRM产品，来赶上先前落下的数字化进程。

房地产的行业属性有很多，其中，客源杂乱不统一是最为显著的特性。“各行各业都有租赁、买卖房屋的需求，所以我们不能去随意框定目标客户该是什么行业，什么规模。”负责人告诉我们，来者皆是客，服务好他们是企业唯一能做的。

也是因为这番原因，许多销售员懒于、疲于为流程奔波，相反，他们更倾向于以自己的主观判断来为客户提供租售方案。在缺少项目案例的前提下，这些方案往往会偏离客户的实际需求，通过率较低。

解决方案：云端构建企业资源库，为建立数字资产奠定基础

客户数据体量大，那就采用数字化的存储形式；纸质形式易遗失，那就保存在云端；档案排列无序，难以盘点，那就以生命周期为维度标签分类。

励销CRM可同时满足这三大核心存储条件，为欧龙公司构建数字化云端企业资源库：

有了真正意义上的企业资源库后，所有的客户数据的新增、变更、成交、复购行为都会被CRM一字不漏地记录在系统内。现下，欧龙公司开始积攒各行业的成功租售案例，这些案例对于赋能日后的成功销售将有举足轻重的意义。

反馈时，负责人曾这样描绘他的未来计划：“建立资源库只是第一步，接下来我们还会把【知识库】利用起来，争取打造出一个案例库！”

除了客户资料的管理和调阅问题外，还有一个痛点也同样令欧龙负责人忧心：

据了解，客户丢失主要有两方面的原因造成，一是跟进不及时，客户另选了别家；二是跟进时间间隔太久，直接被销售遗忘了。

负责人也曾通过收集报表的形式来掌握项目进度和管控销售行为，但员工似乎并不擅长用excel来整理数据，导致输出的汇总报告总不能反映出真实销售进展。

我们将负责人阐述的问题归纳列成三个小点，然后分别借助励销CRM的模块功能逐一解决：

想要防止客户丢失，就先得了解客户是在什么时候丢失的。CRM中的【跟进记录】可详细记载销售员对客户的跟进细则，包括起始时间、具体内容、关联协作人等。通过【跟进记录】管理者可清晰了解到项目被搁置在了哪个环节、哪个步骤、相关责任人是谁。

对于因销售个人原因而被浪费的客户资源，CRM【客户公海】模块也可将其拯救。通过制定公海打捞计划来定期唤醒那些曾被遗漏的客户，而沉入公海的客户不再受限于原有的项目负责人，其他所有销售员都可积极竞争，赢得再度唤醒商机的机会。

欧龙公司目前有500人的销售团队，撇开做表格的难度不说，光是看表格都已让负责人无暇分身。

启用CRM中的【报表中心】后，系统会根据企业使用产品的情况，自动生成多维度报表。有了真实也就数据为依据，管理者也能做成更正确、更贴合品牌发展的销售策略。

这点其实与第一点是有所关联的，因为销售意识的缺乏才容易导致客户跟丢的情况发生。因此，我们要从源头开始“矫正”。

管理者可要求销售员在CRM【工作报告】模块中填写对应的日报/周报/月报，养成定时记录项目情况的习惯，未按时填写的员工将会受到系统的填写提示。

待报表收集完成后，系统会自动提醒相应管理员进行查阅，以便随时掌握项目进度。每月月底还可根据【部门荣誉榜】中的排名，对表现出色的员工进行嘉奖，以资鼓励。

回访时，欧龙负责人告诉我们，现阶段客户资源已逐渐趋于稳定，不再有遗漏的情况发生，每月从励销CRM中产出的有限线索可达200+，成交量也在稳步提升中。