知产行业面临高成本窘境，企业如何实现降本增效？

近年来，国家从完善法律法规、改革体制机制、加强司法和行政保护等方面，对知识产权保护制度作出一系列决策部署。“健全知识产权保护运用体制”已经作为单独一节，被写入“十四五”规划纲要。知识产权在中国发展路线图上开始“化零为整”，迎来发展爆发期。

与此同时，互联网+、大数据、人工智能等新技术的诞生，催生了知识产权服务行业新市场、新业态的形成。与此同时，行业发展进程中的伴生短板也随之显露无疑。无证机构肆意横行、同质化竞争硝烟弥漫，这些因素都在变相加提高了知识产权代理机构的获客、留客门槛。

要想在现有的市场容量中，提炼出与自身品牌供需对等的目标客源并非易事，为保障企业的可持续发展，不少像立凡集团这样的代理机构只能选择加大人力、物力的投入，以此换取体面的业绩数据，可背后呈下滑趋势的净利润却成了隐隐作痛的暗疾。

二十多年前，国内知识产权事业刚起步时，仅有一百多家代理机构，如今中国知识产权代理机构的数量也已经超过了三万多家。与日俱增的市场压力宛如洪水一般扑面而来，一边是嗷嗷待哺的业绩刚需，一边是居高不下的获客成本，立凡集团的所面临的获客窘境可以用“腹背受敌”这四个字来形容。

当下，是知产行业向互联网时代转变的关键阶段，为稳住品牌在市场中的地位，立凡集团一而再再而三地扩充获客投入，高峰时甚至会花500元去挖一个未知意向的客户。负责人表示，这已远远超出他们的理想范畴，长此以往，企业即将陷入负盈利的恶性循环。

目前的知产机构获取客户主要有2大渠道：一是平台广告，二是通过商标网自主找客户。前者月产线索量极不稳定，且线索质量难以保证，后者容易遭遇二次重复推广，收效甚微。这两种方式均需以大量的人力、财力作为支撑，没有企业可以长期承受。

相比之下，拥有2亿+企业数据覆盖能力的励销搜客宝，赢在了起跑线。为了让搜客宝的搜客能力最大限度地发挥，励销云营销小分队为立凡集团定制了专属的获客操作“三板斧”：

登录励销云后台，找到【找企业】列表下的【高级搜索】模块，在众多行业模板中，我们发现【工商注册】类模板包含商标注册、工商财务、办理许可证等核心搜客关键词，十分贴合立凡集团的获客需求。

这份可“拿来即用”的行业模板大大降低了立凡集团摸索客户画像的时间，自然也就降低了在这过程中需投入的人力、时间成本。

在经历一板斧阶段后，立凡集团已经成功积累了第一批诞生于搜客宝产品的客源，在这批客源中有相当一部分客户已产生成交行为，我们将这部分客户数据上传至搜客宝【智能推荐】模块，让系统来帮助我们提炼成交客户的相同特征，以此校准搜客精度。

校准后，搜客宝的搜客算法将更加智能，也能为立凡集团推荐更为适配的目标客户。

成交前，还是应当与准客户当面聊聊，一来能为客户面对面地进行产品演示，加强客户对产品的信任度，二来也是表达出签约的诚意，顺利的话当天就能落实合同条款，加快推进项目进度。

为了提高单次外勤效率，建议出门前可使用【地图获客】功能定位下所需拜访的位置，顺道搜罗一下该区域内的其他潜在商机，在完成面谈任务后可就近拜访其余潜在客户，充分利用时间间隙空档冲刺业绩。

搜客宝给立凡集团带来的改变是肉眼可见的，据负责人使用后反馈，现阶段的获客成本已在企业可承受的合理阈值中，且产出效果相当出彩，30人的销售团队每天能稳定收割近500个目标客户，这收益远大于之前的平台获客数据。

负责人还表示将考虑追加搜客宝工号数，加大获客力度，并称之是“把钱花在了刀刃上”。

客源的问题解决了，负责人又开始为如何蓄客烦恼不已。“要让流量留下来，才能变成企业的资本。”负责人告诉我们，获客量上来了，成交量却未得到同比例跃进，他怀疑销售流程的某一环节出了纰漏，导致了有效线索的产出速度过缓。

于是，励销云营销小分队开始对立凡集团的销售体系做拆解，将每一阶段的销售步骤拆分后，我们发现了问题所在。

客户跟进这块的问题不小，经调查，因不及时跟进造成的客户丢失概率占比远大于其他状况的发生概率，究其原因在于立凡集团并未设立周期性的跟进计划，所有跟进全凭销售人员的“随性而为”，有时候一忙活，跟丢几个客户是常有发生的事，直到手头没有客户可跟了，回想起来再续跟丢失的客户，往往客户早已选择了其他产品作为替代。

客户需要产品资料时，被搁浅；需要配置附加合同时，被搁浅；需要操作培训时，被搁浅…我们发现，在遇到跨部门协作的销售步骤中，项目搁浅的可能性很大，由此判断，立凡集团在项目协作方面可能出现交接问题，如不及时解决，也将会影响客户的成交走向。

许多企业都会暂缓跟进现阶段无成交意向的客户，把时间腾出来留给最有价值的客户。这一出发点本没有问题，但这些所谓的“沉底客户”也不该被企业完全舍弃。要知道，没有一家企业的发展需求是一成不变的，因此，“静观其变伺机而动”也是捕捉业绩的关键一步。

针对以上三个问题，励销CRM早已备好模块化解决攻略，力求在查漏补缺的基础上，构建出适宜立凡集团良性发展的销售系统，最大限度留住流量。

在励销云营销团队的建议下，立凡集团将常规意向客户的跟进周期设立为3天，即3天未收到客户消息就可主动发起问候。无法确定成交意向的客户可延长至一周的时间，给客户留有考虑及向上级汇报的时间。

所有跟进记录均可通过CRM后台直观查询，便于管理者把控线索产出速度，及时调整销售战略。

励销CRM【协作人】模块正好能解决跨部门协作的问题，将其他部门的涉及人员关联在该模块下，所有人员共享项目进度。

遇到项目搁置的情况，系统还会及时提醒相关人员及时处理，避免项目情况逆向发展。若在协作过程中遇到突发事故，管理者也可凭借该流程中的负责人明确责任划分。

对于那些暂无成交意向的“沉底客户”的安置问题，励销CRM也考虑到了，所以，我们可以在CRM中找到【客户公海】模块，将这些目前无法挖掘出线索的客户存放在公海池中。此外，还可制定公海打捞计划，销售们可根据打捞计划自主捕获池中客户，使客户资源得到充分利用。

有了完善的销售流程体系，立凡集团的线索产出量开始提速，据负责人反馈，目前公司每月有200+的有效线索转化，业绩增长也被推上了正规。