企业为何开发客户越来越难？

发布时间：2020-03-13|浏览量：4873

中国企业经营正潜入深水区

1、现在及过去，主要是总量的增长，并呈现放缓趋势；现在及未来，更多是质量、效率，渐进式增长。而宏观的趋缓与成本的提升正在改变中国行业结构，资源已逐步向头部公司倾斜，中国企业正在走向整合。

2、以前的发展模式中，企业并不需要去思考效率问题，因为大市场在高速增长，企业无需太用力，就可以分到大蛋糕中的一块；但今天不一样了，蛋糕不增长、增长慢了，这就意味着你要多分一点，别人就会少分一点。你必须要提高你的竞争力，提高你的企业经营效率，你才能更好地活着；这就意味你要利用很多新工具、新技术、专业服务，才有机会在控制你成本的前提下，提高你的竞争力。

3、降本提效已成为各行各业关注的重点，新技术已开始被应用在传统业态；行业自动化带来的人力替代，如：工业机器人代替人力；客服AI化带来的大幅降低人工成本，如：80%工作被自动解决，工作时长下降15%，人工成本下降50%，更多生产力被解放出来，干更多的事情。质量、效率的提升，将能促进企业保持比较优势，而所谓人工智能其实是自动化的优化。

企业经营的关键是客户经营

无论企业有多好的设备、多好的技术、多好的品牌、多好的机制、多好的团队，如果没有客户，一切都是零！尽管当前企业间的竞争表现在品牌竞争、创新竞争、服务竞争等方面，但实质上都是在争夺客户。企业要实现盈利，就必须依赖客户；要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期、稳定的发展，就必须重视客户、经营客户；经营客户是企业经营的核心，经营客户要注意如下六个关键点：

1、低成本、高效率的“找对目标客户”

不是所有客户都能给企业带来收益，开发客户、实现客户忠诚的前提是正确选择客户；仔细挑选特定的经营对象，是企业在经营客户上争取主动的一种策略，是成功经营客户的基础；因此，我们首先要“选好客户”。

2、低成本、高效率的“获取意向客户”

经营客户的一个重要前提，是必须想办法获得新客户、获取意向客户有两种途径：

一种是企业主动出击，先找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品和服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门购买企业的产品或服务，常见：搜索引擎推广、信息流广告、微信小程序及朋友圈推广等等。前者称为：主动式获客，后者称为：被动式获客。

3、低成本、高效率的“让客户满意”

客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或服务；客户满意还可以节省企业维系老客户的费用，同时满意的客户口头宣传还有助于降低企业开发新客户的成本，并且有助于树立良好的企业形象。

4、低成本、高效率的“留住客户”

随着新技术的发展，企业的生产技术和生产效率都得到了很大的提高，不同的企业提供的产品或服务的差别越来越小，客户流失变得很容易，客户保留却越来越难；很多企业都将主要资源用在了对新客户的开发上，只关心如何获取新客户、招揽新客户，却忽略了保持已有的老客户；结果，新客户的到来，老客户的不断流失，从而动摇了企业的经营基础；所以说，客户忠诚度可以节省企业开发新客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长，并获得溢价收益；客户忠诚还可以降低企业经营风险、提高效率，使企业获得更多良好口碑效应和客户数量的增长；是企业稳定的收入来源、长期利润的保障；所以经营客户中就是要想办法留住客户，特别是留住更多优质客户。

5、低成本、高效率的“创造更多价值”

每个客户给企业带来的价值是不同的，有的客户提供的价值可能比其他客户多几倍、几十倍，甚至更多，而有的客户不能给企业带来多少利润，甚至还会吞噬其他客户带来的利润；客户除了当前为企业创造的贡献不同外，未来给企业带来利润贡献的潜力也会不同，有些客户具有给企业带来更多利润贡献的潜力，而有的客户则没有这种潜力或潜力很小。

因此，企业经营客户就应当区别对待做出不同贡献、拥有不同潜力的客户，并采取不同的提升策略与鼓励措施，想办法让客户创造更多的价值。一方面，企业要发现和挖掘利润贡献大、未来有潜力创造更高价值的客户，并且为他们提供上乘的产品和服务，给他们特殊的礼遇和关照，持续不断的提高他们的满意度、忠诚度；同时激励、奖励他们增量购买和交叉购买，促进其不断地为企业创造更多的价值！另一方面，企业要刺激和鞭策有潜力的客户不断升级，以争取享受更高级别客户所拥有的“优待”；同时，企业要降低为利润贡献小、未来创造更高价值潜力小的客户服务的成本。

6、低成本、高效率的“挽回流失客户”

各种因素导致企业客户流失的现象时有发生；客户流失如同釜底抽薪，让企业多年的心血付之东流；如果企业对客户的流失听之任之，任其成为竞争对手的客户，那企业就会出现危机；因此，企业要想办法让流失的客户回头，继续为企业创造价值。

企业中各种角色常见的烦恼

销售员的烦恼

销售每天花大量时间到处找客户资源，时间成本高、商务效能低。

找来的客户资源，信息不完整，参考价值弱，难以制定有效预案。

销售害怕打陌生电话，希望公司直接提供目标客户及意向需求。

销售经理的烦恼

无法有效管控销售员个人行为、销售行为，客户需求无法快速得到反馈，散养状态。

客户资料和跟进情况都记录在Excel或本子上，久了无法查询，员工离职易带走。

人工电话销售系统，经常面临号码被封，使用软件出了问题，得不到及时响应。

企业老板的烦恼