如何正确的使用销售漏斗？

销售漏斗本质就是一个管理销售业务的工具，运用销售漏斗这个工具，对销售业务进行管理，帮助提升销售人员的能力，从而提升销售业绩。

· 销售人员的日常工作 ·

包括了对不同项目的管理和对具体项目的不同进展阶段的管理，无论在时间和空间上都是不确定的；面对众多的工作内容，如何有效管理自己的时间和把控项目进程，是对销售人员能力的考验；而销售漏斗则是帮助销售人员管理时间和项目进程，提供自己负责范围内业务状况数据和自我能力数据的有效工具。

· 项目基本信息 ·

· 项目动态信息 ·

【项目进展阶段】：

任何一个项目，从立项到购买，客户都会经过不同的工作阶段；确定客户购买进程所处的每一个阶段，可以明确销售的工作对象和工作内容；项目进展阶段从另一个侧面反映出，距离赢单还有多远的距离。

【项目竞争状况】：

从获胜概率的角度看，只要有一个竞争对手，胜率就是50%，以此类推；即使没有竞争对手，仍然只有80%的胜率，因为客户仍然可以因为价格、购买风险、内部意见等因素不能确定购买与否。

C、三个时间节点信息

【预计赢单时间】：

这是销售人员预测该项目的进程和安排工作的关键节点信息；此处“赢单”指与客户签订了合同或收取了部分（或全部）订单货款。

【最近一次联系时间】：

这是销售人员在该项目的具体工作中，最近一次工作的时间节点；这个时间直接影响信息的可信度；这也是反映销售人员是否真正在使用销售漏斗管理自己的业务；及时更新是使用销售漏斗的基本原则之一。

【下一次联系时间】：

在时间管理中有一项很重要的原则就是一项持续工作，一次工作完成后，要将下一次工作安排好；不要一项工作多次安排日程；这样既可保持工作连续性，又可避免遗漏或重复思考安排工作；系统将在安排的时间临近时，及时做出提醒，以便安排每周、每日的工作。

 ② 构建面向买方的“项目进展阶段”管理

③ 定义“项目进展阶段”要遵循以下四个原则

第一，从客户的“购买进展阶段”出发，研究“项目进展阶段”。

第二，避免事务性工作的罗列，找出每个阶段的特征和相关阶段之间的逻辑性。

第三，在“项目进展阶段”的设定中，遵循“宜粗不宜细”的原则，一般不超过六个阶段。

第四，以百分比量化进程，为数据分析做准备。

定义“项目进展阶段”的过程，是根据客户购买流程决定销售流程的理念，运用标准化工作流程的方法，将看似复杂的销售流程标准化；这在销售漏斗建立和销售管理中，非常重要、不可缺少。

④ 判断项目处于哪个阶段的要素

客户购买流程的每个阶段，都会有一些情况出现，形成销售工作的“判断要素”，产品、行业、客户类型等因素的不同，判断要素也会不同。一般由销售团队总结以往的经验，把每个阶段的“判断要素”分别列出来，同时列出这一阶段的关键人（决策者），销售要做的是有针对性的工作；同时，易理解、易执行。

归纳“项目进展阶段”要素主要有两种模式：

A、一种是以每一阶段为一单元，根据销售人员的经验，设定三到五个具有显著特征的提示作为判断要素，当具有其中一个以上的要素时，就可以定义为销售进入了此阶段。

这种方式优点是可以帮助销售人员判断项目的进展阶段，甚至可以直接切入到相应的项目进展阶段；有经验的销售人员会比较希望这种模式。

B、一种是将所有判断要素不分阶段，以可能出现的前后顺序逐条列出，由销售人员从上到下逐条选择，系统设定判断程序，自动生成“项目进展阶段”。

这种方式优点是使思维具有连贯性，判断由系统完成，更客观；对新销售人员有帮助。

励销云的销售漏斗，主要围绕“线索-客户-商机-合同-回款-报表”销售过程完整闭合管理建立，并配置工作台数据可视化展示、强大后台设置自定义，以及其它销售辅助功能模块等。

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