顶级销售管理秘诀，让你的团队成交率提升50%！

企业管理者常常会有这样的困惑：“本月的业务目标明明布置得很清楚，但到了月底却发现跟预期的偏差很大，这究竟是为什么？”

当发现这个问题时，我们就需要问自己三个问题：

管理者要拿到好结果，必须要注重过程，而追过程的第一步，就是梳理业务流程，流程出来了，追过程就有章可循。

例如，励销云的业务流程共分6个步骤，分别是找客户、搜客户、见客户、跟客户、赢客户、管客户。每个大步骤又会分若干个小步骤，细化到每个业务动作。如果出了问题，再按流程倒推，很快就能找到问题所在。

很多企业也拥有属于自己的业务流程，可真正执行起来却起不到相应效果，原因就是流程颗粒度往往不够细。比如客户跟进，这个流程又需要做哪些具体的事呢？

励销CRM【销售支持】部分，将客户跟进流程中的每一环节，以模块的形式清晰展现，业务员只需对照相应模块，即可明确自己需要完成的工作。

当流程得到了足够的细化，才能真正做到有效落实，这样一来，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。

抓手，指的是在业务执行过程中，对整体业务产生较大影响的着力点。那么，业务过程中的抓手具体有哪些？我们可以用一个公式来总结。

业绩 = 量×技能×心态

量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，我们把它称之为业务漏斗图。

量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。

为什么这么说呢？举一个销售场景的例子，很多销售在做业务时会说：“我有几个质量很好的客户，只要把这几个客户抓住就有业绩了。”这样说好像有道理，但其实是非常不可取的。

每个销售的技能不同，对客户的判断准确性就有高有低，他所认为的好客户未必是能成交的好客户。

数据证明，60%的实际成交客户都是后期开发的，他们并不在月初预测成交的名单里，所以客户池的规模就显得很重要。

再次，好客户能不能复制，能不能产生更多的客户也是个问号。如果只追这几个客户，当期目标完成了，下个月怎么办？“问渠那得清如许，为有源头活水来”，只有不断引新客户进来，企业业绩才能有所保障。

有了客户基数之后，我们再根据“MAN法则”来判定客户质量。那什么是“MAN法则”呢？

总而言之，就是我们的客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。最后一点很重要，如果见不到决策的人，中间的传达工作就很耗时间。只有满足了“MAN法则”的客户群体，才可以被称之为是优质客户。

量能决定漏进来多少，而销售技能决定了能往下漏多少，用通俗点话来说，销售技能可以直接影响客户转化率的产出。而适时借助工具辅佐，也是提升销售技能的一大利器。以下举几个例子给各位参考：

1.搜客环节中的销售技能 - 巧用励销搜客宝产品

2.筛客环节中的销售技能 - 善用励销AI机器人产品

3.管客环节中的销售技能 - 活用励销CRM产品

有了量和技能，最后一个很重要但也经常被忽略的抓手叫作“心态”。一个人的心态发生变化，他的技能、勤奋度也会发生变化。

因此，企业管理者要在员工受挫或工作受阻时，及时出面，帮助员工快速摆脱不良状态，以免情绪深入发酵导致工作脱轨。当然，管理者在与员工交心的时候，也是升华团队凝聚力的契机之一。

员工之所以是员工，是因为他们在整个销售过程中做得没管理者好，这就需要管理者不断地去研究和发现可能出现的问题，那要从哪几个方面入手呢？

也是从量、技能、心态这三个方面。

综上所述，量、技能、心态的关系不只是单纯的相加，而是需要与企业管理者相叠做乘法，即量×技能×心态。这三点作为业务执行过程中的重要抓手，每一个的提升都会对最终的业绩产出发挥很大的作用。

而励销云能做的，就是努力将这三点发挥最大价值，即拓宽企业客户量、打造智能销售体系、协助管理者轻松经营客户价值，高效管控销售行为。

励销云，强大你的生意。