“Q4已近尾声，我却冲不动业绩了…”

开篇，我想先用几个关键词来简单总结下2020年的各个季度：

Q4季度作为全年的压轴时期，背负着一整年的指标。回顾2020全年，多数企业距离年初所设下的目标还有很大的一段冲刺距离。今天我们就来试分析一下，造成年度目标无法达成的原因有哪些，具体的解决方案又该如何拟定。

设定目标的本意是激励员工努力达成，因此，所设立的目标不该是轻易就能达到的，也不能是用尽全力也达不到的。在设立目标前，我们需要考虑这些因素：

第一，要看目标是不是符合业务客观的发展规律。先分析业绩增长背后的池子是什么，面对的市场是处于爆发时期还是萎缩时期？其次要学会面对不同市场，设定不同的阶段目标，而不是一味追求业绩增长的速率。

第二，要看业务目标是否得到核心团队的认同。如果所设定的目标得到了员工的否定，那即便你认为是可实现的，在心理及情绪这层面，员工也不愿为了这个目标付出努力，结果只能是纸上谈兵。

商场如战场，亦讲究“逐个击破”。面对不同行业、不同领域、不同定位，乃至不同生命周期的客户，你所选用的营销方式是否有所改变？如果答案是否定的，那么你的销售效率早已远远低于落后于行业平均水平。想要改变现状，又不想增加额外的时间及人力成本？是时候琢磨下“分层营销”这件事了。

战略需要不断地发展，而我们的组织也在不断地成长。人才队伍，特别是核心人才队伍跟不上公司的节奏，就没法带领团队冲向目标终点线。

这几年，很多传统企业在互联网大浪潮冲击下，毅然选择优化升级。在这过程中，企业员工的发展逐渐开始出现分化：一方面有能力的员工得不到重点培养，才能逐渐“泯然众人矣”；另一方面原地踏步的员工继续选择随波逐流，没有加快脚步甚至领跑企业的意识。团队若缺乏核心主干骨，企业发展队伍只能是一盘散沙。

盘目标主要是为了找到实际产出与预计目标之间的差距，而这个差距必须基于一定的目标合理性。想要制定合理的Q4收官目标，这就需要足够的事实数据作为佐证。

励销CRM中的【报表中心】可以为企业记录不同维度下的数据内容，并将它们以可视化报表的形式呈现，通过这些报表所反映的真实信息，用户可以顺利推算出企业发展速率及市场占有率，为制定进一步的目标提供有利数据支持。

既然已经到了冲刺阶段，势必是需要加快步伐，提高工作效率的，有时“兵出奇招”更容易致胜。举个最简单的例子，扩大市场占有率是提升业绩最有效的途径，但年末市场已趋于饱和，拓宽新客户的方式显然不太适用，不妨换个方式来思考，新客户找不到，那我们就盘活老客户，以及那些曾经被你冷落在旁甚至放弃的客户。

方案1：通过励销CRM中的【线索池】来有效整合碎片信息，使之转化成可挖掘的有效商机。

方案2：打捞励销CRM【客户公海】中的沉睡客户，对其进行二次唤醒与开发，深入探究客户的潜在价值。

励销CRM可以帮你建立属于企业的自有资源库，平日里疏于整理的线索及客户，在CRM中都能得到分类汇集，为你的年末冲刺计划助上一臂之力。

想要管理人才，先得知道什么样的员工才能被称作人才。在我看来，优秀人才大多具备主动性、概念思维、坚韧意志这三大职业素养。

主动是一种态度，代表你愿意为了这个客户去花时间花精力，比如说其他员工还停留在跟客户保持微信互动的时候，你就已经有去客户公司实地拜访一下的想法，此时，你的主动性就比其他员工更为强烈。

数据显示，面对面的商谈更有助于促单，因为当面的交流不但能规避一些可能发生的理解障碍，更重要的是让客户真切的感受到你对他的态度。而管理者则可以在励销CRM的后台随时查看员工的拜访记录，实时了解他们的行动轨迹，从而轻松甄别哪些员工有“干活”的主动性，哪些员工依旧处于“得过且过”的阶段。

概念思维是一种逻辑，它关乎到你做事的效率。我们将上段提到的例子继续延伸，同样是外出拜访，有些员工一天能见3、4个客户，而你一天最多跑2个，究其原因还是在于是否拥有关乎效率的概念思维，他懂得如何将有限的时间成本发挥出最大的价值。

其实，要做到这一点也不难，借助励销搜客宝中的【地图获客】功能就能实现。在出发前，先用【地图获客】扫描一遍目的地附近的商机，合理规划接下来的行程安排，达到一次性收割一片区域的目的。

在这里，我更愿意把坚韧看作是一种精神。一个在初步接洽中就表露出不愿成交的客户，你是否还愿意继续跟踪？你能承受的跟踪极限是多少？这个问题没有标准答案，你能承受的越多，就离坚韧越接近。但跟踪的过程也要讲究方式方法，不然坚韧就变成骚扰了。

为防止跟进线索的遗失，你可以将它们详细记录在励销CRM的【客户模块】中，系统会对这些信息进行智能分类管理，为日后制定相关跟踪计划提供依据。当然，对于有杰出表现的员工，管理者们也可通过【销售荣誉榜】给予适当嘉奖。

Q4年年有，今年特别愁。企业能顺利完成年末冲刺是一件值得庆祝的事，但若真的完不成也别破罐破摔，好好思索下问题根源在哪，找出对应解决方法并设立新的目标才正确之道。