【励销会客厅】企业如何通过数字化营销跑出业绩增长加速度

【励销会客厅】栏目：对话企业客户和行业大咖，剖析行业营销困境，直击企业成交痛点，探寻覆盖“找客--筛客--管客--私域运营”全流程智能营销服数字化解决方案。

近日，【励销会客厅】第二期邀约到了36氪企服点评专家团、《钰见Saas》主理人王钰，王钰与励销云高管、培训讲师齐聚云端，通过直播沙龙的形式探讨分享了“企业数字化”、“客户管理”、“私域运营”、“线上协同”等话题。

心向数字化转型，CRM可为企业提供数字化入口？

随着疫情得到有效控制，中国经济呈企稳回升态势。在极不寻常的形式之下，企业如何借助数字化营销工具保持业绩持续增长，实现企业数字资产的优化与增值，成为企业面临的重要课题。

“讲到企业数字化，这是个非常庞大的话题，据研究数据表明，在进行数字化转型的企业中，仅仅只有12%的企业成功转型。这是个非常低的比例。”王钰介绍道。

在王钰看来，2015年之前，传统软件更多的是以内部信息化管理为核心展开；2015年之后，从传统软件转型到更多SaaS厂商，更加关注企业内部的业务和商业创新，关注以客户、业务增长为核心的管理。

从数字化开始，数据变活了，可以从数据来驱动业务的优化、创新发展。如BI分析、产业数字化等等。“数字化转型的关键动作，是解决业务流程的数字化”，王钰如是说。

在做数字化的过程中，可以从业务、组织、技术等多端入口去探索。数字营销，更希望是从业务端作为入口，从营销端入手，到业务数字化、数字化协同、最终走向数字化管理。CRM，因其在引流获客、客户管理、销售管理、内部协作等方面具备的强大功能，可以成为企业理想的数字化入口。

变局中开新局，中小企业如何用SCRM做私域增长？

随着社交化的发展，客户之间、客户与企业之间、企业员工之间越来越需要通过社交化实现多渠道的无缝协作，并反哺到销售转化中，SCRM逐渐走入企业的视野。

“互联网流量红利的逐渐消失，企业更需要向深度转化拿结果，通过构建全渠道私域规模，解锁高触达高转化率，从新开到转介绍，持续培育存量客户并深挖数据价值。”励销商学院丁力说，“励销SCRM通过连接企业微信和微信生态，其产品能力矩阵可以实现组织内外高效协同转化，从而帮助企业进行精细化的客户关系运营管理，做好私域增长。”

据介绍，励销SCRM集成了丰富的协同工具和管理工具，可以为企业提供一整套高效的运营工具及其营服一体化解决方案。客户成功人员可以有效的聆听客户的声音，与客户互动，品牌主从管理客户转变到与客户对话、协同、共创上来；市场营销⼈可以通过与财务、业务技术等团队及外部合作伙伴之间的密切合作，从⽽实现SCRM商业价值的最⼤化。

此外，通过励销SCRM多渠道、多触点的数据分析、数据挖掘和数据整合，可以准确的判断出客户画像，深挖客户的需求、兴趣点，进而建立社群、社交圈，为细分客户提供更好的个性化服务。励销SCRM还能帮助企业最大化利用企业微信的营销功能，并管控员工在微信上的工作轨迹，杜绝员工飞单、私自收款、私删对话、私删客户、离职带走客户等潜在违规行为，保护企业客户资产的同时提升企业营销能力。

不少企业使用了励销SCRM后，在客户全生命周期管理、私域流量运营及裂变、提升销售人效等方面均获得了显著效果。据悉，在未来的产品优化迭代上，励销SCRM将继续聚焦B2B领域的销售管理需求，通过打通企微客服、直播线索、第三方素材库等功能进一步强化产品的连接协同能力。

圆桌论坛：SCRM对于B2B企业更倾向于社交还是协同？

最后的圆桌论坛环节，“SCRM对于B2B企业更倾向于社交还是协同”这个话题，引发了在场嘉宾的热烈讨论。关于这个问题的焦点，首先要厘清：对于企业营销管理来说，什么是协同，什么叫社交？

协同的前提是标准化，流程化，企业需要有统一的标准化的销售流程，包括营销素材的使用范例和场景。协同的目的是为了提升人效，包括对外部客户问题的及时性反应、内部业务组织高效协作，所以企业运营规则的设定非常重要，这也是很多中小企业迫切要解决的问题。

社交是一种互动式营销，包括各部门协同的角色（比如市场部、运营、员工和管理）各自需要做什么，整个公司所有销售用的销售物料都是精心准备的，最懂客户痛点，它们可以是最能打动客户的标准话术或者营销素材等。社交的目的是为了吸引更多的社会化流量，能够让更多的用户知道并回收营销反馈。

励销云联合创始人、副总裁彪戈分析道：“SCRM虽说是在CRM的基础上加上社交的功能，但是通过企业微信做客户服务与管理，可以实现客户和企业、企业内部员工乃至客户与客户之间的连接，等于是把整个销售链条搬到企业微信上，这样是为了更好地做好协同的管理。相比较传统CRM注重客户管理和销售流程管理，SCRM主要帮助企业精细化运营潜在客户，不仅是工作效率的提升，更是营销、运营、管理等环节协作下实现的整体效益的提升。”

励销云产品副总裁杨名结合励销SCRM说：“就励销SCRM而言，励销SCRM重点强调的是协同能力，其设计也是紧紧围绕'连接和协同'的核心能力而进行的。我们把销售渠道从电话搬到微信上转移，致力于增强企业在各种场景下的连接能力，帮助企业在各个协同平台更好地完成客户转化，我们希望客户在渠道里面通过内外部协同闭环，提升不同渠道的效益。”

对于SCRM产品对企业是协同还是社交，王钰分析道：“CRM偏重于对客户关系以及衍生商业机会的管理，SCRM除了CRM的功能之外，还增加了商业温度，让私域用户的连接更有温度，和用户走得更近。”

同时王钰也举例说道，如果B端企业的用户群体也是B端客户，企业更喜欢把SCRM作为CRM的延伸，可能一个企微助手之类的延伸功能就能满足连接私域客户的需求。如果B端企业的用户群体是C端客户，典型如B端连锁药店购买SCRM产品之后，他们是要用系统去触达C端低频刚需消费者以及高频刚需的慢病消费者，那这个时候SCRM的“S”，发挥的社交功能作用就非常明显了。

总之，各行各业的数字化转型已是大势所趋，数字化营销同样势在必行。原来粗放式的营销模式，已经⽆法适应当下的经济环境，精细化运营成为必然选择。企业需要探查关系链并分享链条，从而探索出获得精准客群的最优路径，并获得高产出回报。在励销云看来，工具本身不是非此即彼的选择，工具的意义是解决实际问题，根据企业所需解决企业薄弱的环节，从而总体上提升企业销售产出的效率，驱动企业新的增长并实现利益最大化。