一文读懂企业销售漏斗模型

销售漏斗，这个耳熟能详的名词，被许多B2B企业整日挂在嘴上。作为一名职业销售，想必你很难不与它打几次交道，但对你而言，它始终是个没有明确身份的“神秘人”。殊不知，它与你的业绩值还有着千丝万缕的关系。

如果说客户生命周期是用来追踪用户在每个销售阶段的产品体验，那么销售漏斗则可有效监控每个阶段，且能解读当前阶段的赢单概率。今天，我们就来详细解读一番，销售漏斗一般可分哪些阶段？每个阶段又将给我们带来怎样的销售指引？

每个企业都会有很大批量的目标客户群体，这给销售员的后续跟进工作增加了不小的难度，因此在销售漏斗的第一阶段，我们要做的就是通过初步接洽来找到潜在客户群，过滤掉其他的无关、无效客户，从源头上把握住赢单方向。

留下：有潜在意向的客户

漏掉：无关、无效客户

赢单概率：提升至10%

在第二阶段中，我们需要核查第一阶段所产出的商机，即对客户进行成交资格评估，值得注意的是，一个真实的“商机”必须包含以下这三个要素，缺一不可：

假如这三个要素还未完全具备，那这条商机就是一条“伪商机”，顶多也只能算是一条销售线索而已。

留下：有真实需求、有预算、有决策权的客户

漏掉：存在“伪商机”争议的客户

赢单概率：提升至25%

第三阶段的唯一目标就是盯准客户，挖掘并放大客户的痛点需求，然后使尽浑身解数，进行各种销售活动，为他们提供能解决问题的有效方案。

通过与客户的深入交流，赢得客户关键决策人对产品与服务的认可，这样一来，我们就可以将这位客户列入候选成交名单当中。

留下：候选成交客户

漏掉：供需难以平衡的客户

赢单概率：提升至40%

虽说离漏斗底部越近，赢单概率越大，但第四阶段却是整个销售过程中最难的部分。经过前几轮的筛选，客户已经确定了产品与自身需求的适配性，临门一脚，总是要落下在性价比上的。

客户会把你的方案和几家竞品方摆在一起，目的就是选出一家又好又便宜的来完成最终交易。

也就是说，这一轮，我们将无可避免地要跟客户进行全方位的深入谈判，力争由候选转正，赢得关键决策人的最终票选。

留下：最终成交客户

漏掉：临时倒戈、退缩客户

赢单概率：提升至65%

这个阶段其实已经处于销售漏斗的最底部了。该阶段的工作很简单，主要是和客户最终确认产品或者服务的内容，以及所有的商务条款，双方的法务、财务等相关的部门开始介入，一起签订最终的合同。

留下：完成签单的客户

漏掉：无

赢单概率：提升至100%

通过以上这五个阶段的代入式分析·，想必大家已经了解到了各层级销售漏斗的运作原理及赢单概率，不难发现，销售漏斗是一个科学反映机会状态以及销售效率的销售管理模型。那么问题来了，我们该如何根据销售行为，快速绘制一个销售漏斗呢？

别费心琢磨啦，在我们的励销CRM【报表中心】模块中，系统将根据销售流程中的相关行为，自动生成销售漏斗模型报表，帮助企业免去建立漏斗的时间，还能有效帮助企业明确销售阶段、展示销售过程、反映销售机会以及发现销售问题。

明确销售阶段

根据销售漏斗及其对应的客户质量矩阵，明确目前所处的销售阶段、赢单概率，以此作为依据及时调整项目规划，把重点精力留给成单率更高的意向客户。

展示销售过程

只要客户信息进入销售漏斗，就可根据客户的流入流出量、阶段停滞量、阶段升迁速度，来判定销售过程的健康情况，形成公司销售状态鸟瞰图。

反映销售机会

潜在客户量、销售阶段滞留量、赢单率、销售周期、每单平均成交额、销售目标等都可以按照不同的维度进行下钻分析。

我们可以从时间、地域、产品类型、销售个人等角度查看更加细致的信息，从而能够将不同商机的颗粒度细化到最小，更容易聚焦到平日里所遗漏的销售机会。

发现销售问题

从销售漏斗图的形状，我们就能比较直观地看到每个环节的转化情况。通过横向或纵向的对比，发现业务中可能存在的问题，然后进一步分析原因，从而有针对性地提出解决问题的建议。

销售，是一项需要潜心修炼的技能，从潜在客户到粘性用户，我们永远没有办法一蹉而就，更多的是要像爬楼梯一样，一层一层的进行。因此，相比于以结果定胜负，我们更应该注重销售过程的质量，这就需要借助销售漏斗模型的力量了。